Выставки, семинары, конференции и ярмарки – это отличные места для того, чтобы найти новых клиентов и партнеров. Ведь на эти мероприятия очень редко попадают случайные люди. В основном круг приглашенных на официальные мероприятия лиц включает в себя именно потенциальных партнеров для бизнеса.

Каким образом вы можете использовать открывающиеся возможности?

Для начала вам стоит уяснить, что самые крупные ваши заказчики и клиенты будут приходить к вам именно по рекомендациям. Ни реклама, ни рассылка или ваш сайт. А рекомендации.

Зная это, вы будете действовать осмотрительно и решительно. Ведь рекомендации вам могут давать знающие вас люди. Те, у кого осталось от вас хорошее впечатление.

Общение

Поэтому на любых мероприятиях нужно общаться. Не обязательно сразу переходить на интересную вам тему, или предлагать сотрудничество. Общайтесь на языке собеседника. Дайте ему высказаться.

Умение слушать – это одно из важнейших качеств друга. А ведь вам нужно просто подружиться с вашими будущими партнерами. Не стоит занимать собеседника на долгое время. Идите дальше. Налаживайте знакомства с другими, после того, как пообщались с одним человеком или группой лиц.

Официальные мероприятия в том и привлекательны, что сюда приходят для создания деловых знакомств. И многие будут не против узнать, кто вы. Ведь они тоже ищут клиентов.

Поэтому не забывайте раздавать…

Визитки

Их можно вручать и сразу при знакомстве, и перед тем, как собрались уходить. Визитные карточки обязательно должны быть с вами всегда и везде. Ведь вы руководитель предприятия.

– это лучшее средство ненавязчивого напоминания о себе. Она всегда будет под рукой и ваш будущий клиент или партнер вспомнит о вас, когда вы ему понадобитесь.

Но даже если вы ему не понадобитесь, он вспомнит о вас, чтобы порекомендовать своему другу. Так и действует «сарафанное радио». И самые крупные контракты заключаются именно через знакомых. Чтобы найти клиентов, надо уметь пользоваться визитными карточками.

Напоминайте о себе

Когда официальное мероприятие завершено, и ваши новые знакомые разъехались по домам, они скоро о вас забудут. Поэтому не забывайте вы о них. Кто заинтересован в сотрудничестве? Позвоните и пригласите вашего будущего клиента в ресторан или же на другое неофициальное мероприятие.

Так вы сможете узнать друг друга получше, если намерены дружить. А если ваши интересы совпадают, то приглашайте его прямо в офис для деловой беседы.

Но в любом случае, вам необходимо через некоторое время напомнить о себе и о своей фирме.

Официальные мероприятия будут для вашей компании настоящим выходом в свет больших продаж, если вы сможете наладить деловые знакомства. Поэтому не стоит пренебрегать ими и считать их слишком скучным и малозначащим событием.

Найти клиента на профессиональной выставке, соответствующей профилю вашей компании или ярмарке довольно просто. Нужно лишь общаться и не забыть взять с собой визитки.

Сразу скажу, что все мероприятия отследить в них невозможно, пожалуй, и не нужно. Очень помог Facebook. Всякий раз, когда мы отмечали, что хотим посетить то или иное мероприятие в группе FB, он выводил нам похожие варианты.

Таблица с мероприятиями

Все варианты мы сводили в таблицу, получилось по 10-20 ивентов в месяц. Осталось только выбрать приоритетные мероприятия. Для этого мы сравнили все ивенты по трем критериям: наличие потенциальных клиентов и партнеров среди посетителей (искали их в списках спикеров, посетителей и спонсоров), цене и форматам участия.

Как стать экспонентом?

Мы уже неоднократно презентовали наш проект в России. В марте 2018 года впервые побывали на выставке в Европе – вместе с фондом The Untitled мы участвовали в выставке Ticino Fashion Tech Valley в швейцарском Лугано. Выставляться за рубежом – совсем другая история. Основных отличий два – за рубежом выбор в разы больше, но и участие намного дороже. Сделали несколько запросов по участию и получили такие расценки: в среднем выставочное место в зоне для стартапов стоит около 2-3 тысяч евро.

Так, например, стенд на один день на Web Summit в Лиссабоне стоит 1490 евро со скидкой, стенд на лондонском форуме BVE – 1995 фунтов стерлингов, цена аренды индивидуального стенда начинается от 500 евро за квадратный метр. Так, на том же BVE 1м2 выставочного пространства стоит 514 фунтов стерлингов, и это пока самая низкая цена из всех вариантов, которые мы рассмотрели.

В феврале нам, как резиденту Сколково, предложили поучаствовать в двух технических ивентах:

Viva Technology в Париже

TechXLR8 в Лондоне

Мы подали заявку на оба ивента, и уже в конце марта узнали, что отобрались.

Заявка

Началась подготовка.

Как подготовиться?

Основная задача перед выставкой – подготовить проект к презентации.

К поездке мы приготовили:

буклет компании на английском языке;

презентацию проекта на английском языке для демонстрации на плазме;

питчевую презентацию;

elevator speech.

Буклет

Как это было: Viva Technology Inc

VivaTech – пилотный проект президента Эмманюэля Макрона, главное событие в его программе продвижения инноваций во Франции. Соорганизаторы –Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. В этом году VivaTech посетили 100 тысяч человек. В работе форума приняли участие 9 тысяч стартапов и технологических компаний, 1 900 инвесторов и журналистов со всего мира.

В 2018 году выставка проходила с 24 по 26 мая. Надо отдать должное нашим организаторам – стенд Skolkovo и РЭЦ был подготовлен на ура. Белые тумбы, плазмы, переговорная комната с цветами и кофе. Нам оставалось только забрать бейджи и начать работу.

Фото стенда

На выставке крупные корпорации, такие как LMVH, Air France, Media lab TFI и семейство Мюлье представили технические стартапы из своих акселераторов. Среди спикеров был Марк Цукерберг, основатель Slack Стюарт Баттерфилд и президент IBM Джинни Рометти. Неудивительно, что посетителей было много. Чтобы хоть как-то помочь им сориентироваться, организаторы VivaTech устраивали специальные экскурсии, стенд Сколково, к сожалению, в маршрут не входил.

К концу дня посетители окончательно напоминали частицы из картинки о броуновском движении, хаотично бродили по площадке и уже явно ничего не видели. Несмотря на это у нашего стенда всегда был народ, подходили группами и индивидуально.

Презентация проекта

В итоге в день мы презентовали проект в среднем по 80 раз за день и к финалу окончательно охрипли. Зато результат получился внушительный – более 40 лидов – представителей медиа, е-commerce и государственных организаций.

Как это было: TechXLR8 в рамках London Tech Week

London Tech Week – крупнейший международный фестиваль высоких технологий. В среднем каждый год фестиваль посещают 55 тысяч участников из 157 стран мира. В этом году в рамках недели прошли 8 конференций, свои проекты на выставках и выступлениях представили более 8 тысяч компаний. Среди спикеров были основатель Википедии Джимми Уэлс и сооснователь портала «Lastminute.com» Марта Лэйн Фокс.

Мы участвовали в выставке TechLR8. По масштабам мероприятие уступало Viva Technology в Париже. Большая часть посетителей пришла в день открытия, к третьему дню народу значительно поубавилось. Мы представляли свой проект под вывеской MADE IN RUSSIA. Стоит ли говорить, что внимания наш стенд привлекал много. За три дня выставки мы познакомили с проектом более сотни посетителей, дали интервью британскому журналисту и собрали 48 контактов.

Фото стенда

В целом, как и во всем, были свои минусы и плюсы. В любом случае, опыт получили ценный. Делимся с вами.

Минусы

Тысячи посетителей – еще не залог успеха выставки

Каждый ивент старается похвастаться большой посещаемостью и количеством участников. По нашему опыту, это далеко не залог успеха. Когда много и людей, и стендов, вероятность найти нужного человека сводится практически к нулю, а вот количество случайных посетителей, наоборот, растет в геометрической прогрессии.

Приложения по назначению встреч не работают

Каждое крупное мероприятие создает свое приложение для нетворкинга. В обязательном порядке в нем регистрируются все участники. В приложении, как правило, можно найти нужный контакт и назначить встречу. Как в Париже, так и в Лондоне мы нашли около 20 представителей наших потенциальных клиентов и партнеров. Назначили встречи, каждое приглашение сопроводили кратким пояснением. И, увы, напрасно ждали в назначенный час, ни одно из наших сообщений даже не было прочитано.

Установить контакт с нужным человеком очень тяжело

Как правило, на подобные мероприятия отправляют людей, которые не принимают никаких решений в компании. К выставке они относятся как к развлечению, к стендам подходят, чтобы взять буклеты и сфотографироваться для отчета. Топ-менеджмент выступает в качестве спикеров, пробиться к ним после выступления невозможно.

Плюсы

Познакомились с конкурентами

Любая выставка, какой бы она ни была, отличный способ показать себя и посмотреть на других. Когда на одной площадке представлены тысяча проектов, невозможно не познакомиться с конкурентами поближе и не узнать о новых технологиях. Общая картинка складывается достаточно быстро.

Проверили, насколько понятен наш продукт обывателю

Каждый слушатель, кем бы он ни был, дает свою оценку проекту. Ценнее всего вопросы, они дают понять, что именно в будущем нужно пояснить в статьях о проекте, презентациях, буклетах и на сайте.

Получили опыт презентации проекта для разных аудиторий

Выставка – не питчевое соревнование. Никто не урезает тебя во времени, строгой структуры рассказа тоже нет. К десятому-пятнадцатому слушателю на стенде сложится свой рассказ и своя презентация проекта. Мы начинали с общей презентации на 2-3 минуты. К концу первого дня сами по себе сформировались отдельные спичи для разных категорий слушателей.

Посещать внутренние мероприятия

В рамках крупных выставок всегда проходят мастер-классы, конференции и семинары. Чаще всего они бесплатны, и поучаствовать в них может любой желающий. Это совсем не значит, что на мероприятии соберутся городские сумасшедшие, наоборот, придут наиболее заинтересованные специалисты. На London Tech Week мы совершенно случайно наткнулись на небольшое мероприятие для ритейла от коллегии Лондонских адвокатов. Ничего особенного не ожидали, но все равно пошли, в итоге оказались на бизнес-вечеринке, где собрались только нужные нам контакты.

Уметь отсекать лишнее

Как мы уже говорили выше, оба раза мы ездили со стендом Сколково под вывеской Made in Russia. Громкое название привлекло не одного любопытного, всех их можно было разделить на три категории: 1) иммигранты, ностальгирующие по родине – не опасны, но отнимают много времени, так как любят поговорить; 2) иммигранты, ненавидящие родину – опасны, своей желчью изрядно портят настроение и вызывают желание сбежать с выставки; 3) европейцы, выращенные на стереотипах об СССР, – не опасны, как правило, спрашивают, захватили ли мы с собой ружье, пытают ли нас в застенках КГБ и как поживают медведи.

Закреплять нужные контакты сразу

Как говорится, куй железо, пока горячо. Так и с контактами. Закреплять их нужно сразу, идеально – день в день, в любом случае не позднее, чем через неделю. Оптимальный вариант – отправить запрос на добавление в друзья в LinkedIn, презентацию проекта – на электронный адрес уже после выставки.

Подготовить яркую видеопрезентацию и отточить спич

На общих стендах единственное, чем можно выделиться – это грамотная видеопрезентация, которая транслируется на плазме. Мы скомпоновали видео и слайды PowerPoint, подобрали яркое оформление под логотип, иконки, минимум текста, и, вуаля, каждый пятый хвалил нашу презентацию и говорил, что его привлекла именно она.

Всегда помнить, что главное в презентации любого проекта – вы сами

На стенде держите спину ровно и улыбайтесь, телефон отложите в сторону. На тумбе должен быть идеальный порядок – только промоматериалы, никаких стаканчиков с кофе и яблочных огрызков. Конечно, этот совет может показаться банальным, но мы не один раз видели, как тумба превращалась в свалку, а представитель проекта в замысловатый крючок, зависший в телефоне. Персонаж, который всем видом показывает: «Мне не до тебя, не подходи».

Результаты

По итогам двух выставок мы собрали более 80 лидов, большинство из них уже в работе.

Проект представили как частным компаниям, так и государственным организациям. В Лондоне и Париже стенд посетили представители Британской и Французской торговых палат.

Найти свою аудиторию – не просто. Но вполне возможно, что ваш клиент ищет вас, а вы – его. И одна из площадок таких судьбоносных встреч – это профильная выставка. Участие в выставках – очень эффективный инструмент, если избежать ошибок и не упустить деталей. Это всегда вызов и будем рады, если наш опыт будет вам полезен.

Выбор выставки

Прежде всего нужно определить профиль выставки: что там выставляется, кто туда приходит, какая у выставки история и репутация.

1. Отрасль
   Задайте себе вопрос: кто покупает мой продукт, кому он нужен и чем может помочь покупателю. Иногда ответ очевиден, и чтобы выставить узкоспециальное устройство для производства компонента пластиковой упаковки, вам нужно идти на промышленные выставки. Иногда продукт может иметь неочевидные функции применения или побочные аудитории, которым ваш товар тоже будет интересен. Изучите свои возможности – ваша карта целевых выставок может расшириться.
2. Масштаб и престиж
   По фото и видео легко понять уровень выставки и стоит ли на нее идти. Если вы видите полупустые площади и немногочисленных скучающих людей, то это того не стоит. Изучите, были ли публикации СМИ о выставке: анонсы, репортажи. Как долго она проводится – чем дольше, тем престижнее.
3. Отзывы
   Вспомните кто-нибудь из ваших коллег по отрасли упоминал эту выставку? Если выставка известна в узких профессиональных кругах – это хорошо.

Цель

Участие в выставке может быть полезно в трех направлениях:

• Продвижение компании
• Продажи
• Партнеры

Стенд: положение и застройка

Большой стенд – это не всегда хорошо. Выбирать место стоит исходя из проходимости. Самыми проходимыми местами являются места в начале выставочного зала, у входа, в центре зала.

Важно при застройке учесть три ключевых позиции:

• место для демонстрации товара
• место для заключения договоров
• пространство для удобного перемещения по стенду

Маленький стенд – от 6 до 12 кв.м. – позволит разместить необходимый минимум: плакаты, информационную стойку, стул.

Средний стенд – от 12 до 18 кв.м. – уже позволит разместить витрины с образцами продукции и некоторую мебель: столы и стулья.

Большой выставочный стенд – от 20 кв.м. и более – большая выставочная площадь пригодится для работы группы менеджеров, площадь позволит оборудовать зоны для переговоров и демонстрационные витрины.

Ваш стенд – это лицо компании. Он расскажет посетителям о положении компании на рынке, потенциале, амбициях, возможностях. Построить эффектный, яркий стенд сейчас не сложно, но привлечь внимание и удивить – не просто.

Если вам удастся создать атмосферу, то вы не только привлечете посетителей, но и удержите их. В этом поможет освещение: яркое позволит детально ознакомиться с продуктами, неяркое – создаст камерность. Уделите внимание качеству материалов, используемых в оформлении. Возьмите на стенд необычную мебель. Добавьте интерактивные элементы.

Привлечение внимания

Чем креативнее вы выберете инструменты, тем больший эффект получите.

Уже не стоит использовать:

• Девушки-модели на стенде: отсеивают большую часть аудитории
• Аниматоры в ростовых костюмах: за исключением тех случаев, когда ваша целевая аудитория – дети
• Музыка и прочие звуковые ухищрения: на выставках всегда много звука, ваш звук будет теряться и вызывать раздражение

Попробуйте:

• Распространение брендированных угощений : их с охотой возьмут посетители, особенно те, кто уже много времени провел на выставке.
  Себестоимость чая и стаканов невелика, и только представьте, сколько людей соблазнится бесплатным чаем и посетит ваш стенд, даже если они не задержатся, то стаканы с вашим лого увидят многие.
• Яркие детали, на которых остановится взгляд – так называемые ай-стопперы (eye-stopper). Это могут быть элементы оформления стенда или необычные объекты – все, что не останется незамеченным и побудит остановить взгляд, играет вам и вашему стенду на руку.
• Интерактивные элементы – все, что можно потрогать, понюхать, полистать, с чем можно поиграть, привлекает внимание и запоминается.

К слову, робот Промобот является и ай-стоппером, и интерактивным элементом, с которым посетители разговаривают, фотографируются, играют, танцуют.

Работа с посетителями стенда

Встречают по одежке – провожают по уму. Так вот, на выставке вашу компанию встретят по стенду, а проводят по качеству работы ваших сотрудников.

Они должны производить благоприятное впечатление: быть опрятны, коммуникабельны, хорошо осведомлены о деятельности компании, ее продуктах и услугах.

Перед выставкой проведите тренинг для сотрудников – следует объяснить им цели участия в выставке, функции каждого. Расскажите им, кто представляет вашу целевую аудиторию и т.д. Согласованность действий сотрудников позволит сделать участие в выставке эффективным.

Люди, которые работают на стенде, должны быть коммуникабельными. Прекрасно, если это будут опытные продажники. Ваш стенд посетят самые разные люди, а если вашим сотрудникам удастся понять тип клиента и найти к нему подход – это успех.

Даже если посетитель проходит мимо вашего стенда, ему важно чувствовать, что он вам интересен. Тогда он заинтересуется вами. В ожидании посетителей не увлекайтесь гаджетами и чтением – так вы можете не заметить посетителя, а он вас не захочет беспокоить. И пройдет мимо, на другой стенд, где будет замечен.

Введите персональную ответственность. Если за достижение задачи отвечают все, то это значит, что за нее никто не отвечает; распределяйте задачи и обозначьте зоны ответственности + введите формы отчетности.

Во время общения проявляйте свой интерес, ведите активный диалог, предлагайте посетителю отправить материалы по электронной почте – вы заранее получаете его контактную информацию и даже экономите полиграфию, которую зачастую отказываются брать из-за внушительного веса.

Пообещав связаться с собеседником после мероприятия, обязательно сделайте это. Если вы хотите, чтобы в памяти человека осталось название вашей фирмы, письмо должно поступить к нему в течение 48 часов. В течение выставки контакты стоит систематизировать, чтобы запомнить их обладателей и не упустить ничего важного.

Оценка эффективности

Классические критерии – это ROI (return on investment) - показатель возврата на инвестиции в участие в выставке, для расчета материальной отдачи и ROO (return on objective) - показатель достижения задач участия в выставке, покажет нематериальную отдачу участия.

• Как рассчитать ROI?
  Необходимо вычесть себестоимость продаж и расходы на участие, потом полученную чистую прибыль разделить на расходы на участие и умножить на 100%. Например:
  • Общий объем продаж по итогам выставки = 5 у.е.
  • Себестоимость продаж = 2 у.е.
  • Расходы на выставку = 1 у.е.

Из общего объема продаж вычитаем себестоимость продаж и расходы на выставку = 5 – 2 – 1 = 2 у.е., таким образом чистая прибыль равна 2 у.е.

Теперь чистую прибыль (2 у.е.) нужно разделить на сумму расходов (1 у.е.) на выставку и умножить на 100% = 2/1*100% = 200%

Для наиболее адекватной оценки итоги следует подводить не ранее чем через три месяца после окончания выставки (некоторые компании подводят итоги через шесть месяцев и даже через год после выставки в зависимости от цикла продаж).

По данным опросов от 60 до 80% посетителей выставок формата b2b совершают покупки в течение трёх-шести месяцев после выставки, в то время как от 20 до 40% посетителей могут совершать покупки в более долгосрочной перспективе (отложенный спрос).

• Как оценить ROO?

В зависимости от поставленных задач критериями оценки могут служить:
– план/факт – достаточно сравнить планируемые результаты с фактическими;
– качество контактов по следующим параметрам: степень важности / ценности / заинтересованности клиентов;
– процент привлечённых посетителей – расчитывается через отношение количества контактов с целевыми посетителями на общее количество посетителей выставки, входящих в целевую аудиторию;
– процент контактов, приведших к продаже – количество продаж, деленное на общее количество контактов установленных на выставке.

Таким образом:

• Успешное участие в выставке начинается с выбора этой самой выставки – выберите отрасль. Причем, это может быть не только прямая сфера деятельности компании, но и смежные отрасли и даже самые неожиданные. Если вам есть, что предложить даже самым разным аудиториям, – то предложите.
• Оцените масштаб и престиж выставки: спросите знакомых и коллег, посмотрите фото- и видео с выставки, причем будут полезны материалы не только с официального сайта, но и из социальных сетей посетителей выставки – их можно найти по хештегам и геотегам. Изучите, что писали СМИ о выставке.
• Определите цель участия и сосредоточьтесь на ней. Не распыляйтесь на все сразу: выберите или покупателей, или партнеров, или СМИ. Или разделите эти аудитории между разными сотрудниками.
• Облекаем наше участие в плоть – выбираем место и площадь, застраиваем стенд. Нужно учесть, что вам нужно демонстрировать товар, вести переговоры и пространство, чтобы те, кто смотрит товар, не мешал тем, кто уже договаривается о приобретении. И наоборот.
• Создайте атмосферу на своем стенде, чтобы хотелось не только зайти к вам, но и остаться.
• Чтобы привлечь посетителей к стенду, используйте необычные приемы – необычные объекты, которые хочется рассматривать или потрогать, брендированные угощения, в общем, все, что подскажет вам ваша фантазия.
  Главное, не набирайте штат моделей или ростовых кукол – ими уже мало кого удивишь и подойдут к ним не многие.
• Проинструктируйте сотрудников стенда: зачем компания участвует, что говорить, как говорить и что делать. Разделите ответственность: обозначьте зоны ответственности каждого сотрудника на стенде и его KPI.
• Не отвлекайтесь на гаджеты во время работы на стенде и проявляйте интерес к посетителям. Общайтесь и после выставки связывайтесь с собеседником не позднее 48 часов.
• Оцените эффективность участия – подойдут коэффициенты ROI и ROO.

Желаем удачи в ваших начинаниях и пусть ROI и ROO превзойдут все ожидания!

Продвигая свои продукты на выставках, большинство компаний придерживаются принципа специализации: машиностроители собираются на «Машиностроении и металлообработке», ритейлеры - на «Технологиях торговли» и т. д. Два года назад коммерческий директор компании «Центр информационных и финансовых технологий» (CIFT) Иван Израилев принял решение уйти с профильных IT-форумов на выставки других отраслей. Так CIFT нашел новых клиентов. Этот опыт можно распространить и на остальные компании B2B.

Почему B2B-компаниям выгодно продвигаться на неотраслевых выставках.

Как встроиться в непрофильную выставку со своими продуктами.

Еще три года назад, когда IT-бизнес был не так сильно развит, фирмы охотно посещали выставки и эффект от участия был ощутимым. Можно было опробовать своих продавцов, найти дополнительные контакты или просто засветиться. Однако в последнее время отдача от выставок исчезла, и большинство лидеров уральского IT-рынка стали их игнорировать.

Почему CIFT отказался
участвовать на IT-выставках

Выставки высоких технологий в России и всегда были не сильно эффективны, считает коммерческий директор компании «Центр информационных и финансовых технологий» (СIFT) Иван Израилев . Рынок быстро развивается, и сейчас IT-продукты намного сложнее. Если раньше предприятия внедряли базовые системы, сети, то сегодня востребованы системы для повышения эффективности бизнеса - управления проектами, бюджетирования и т.п. Показывать их на выставках, уверен г-н Израилев, бессмысленно: продавцу не хватит трех минут, чтобы объяснить преимущества того или иного продукта, пока человек стоит у стенда. Сама по себе платформа преимуществ не дает. Готовое решение, скорее всего, никому не будет интересно. Иван Израилев: «Систему надо настраивать под задачи конкретного предприятия - это определенная исследовательская работа, с которой продавец не может справиться в принципе».

Самая главная проблема IT-выставок: их не посещают люди, принимающие решения. «Когда к нам поступает очередное приглашение, мы всегда задаем один ключевой вопрос: а кто придет на выставку? Обычно организаторы оптимистично отвечают: директора крупнейших предприятий. Тогда мы просим список тех, кто был в прошлый раз, и видим в нем всего одну-две «правильные» фамилии», - подчеркивает г-н Израилев. Выставки чаще всего посещают студенты, которых преподаватели отправляют вместо пары, чтобы собрать гору материалов для своих исследований. Получается забавная картина: продавцы маются у пустых стендов, вдруг в одну минуту влетает толпа человек семьдесят, все сгребает и убегает.

Подготовка к выставке требует значительных ресурсов. Нужна хорошая идея, качественные маркетинговые материалы. Необходимо выделить свое время топ-менеджерам, продавцам. С такими затратами можно устроить презентацию для одного-пятерых заказчиков, и будет гораздо более прогнозируемая и существенная отдача. На специализированной выставке эффект нулевой. Если только не повезет случайно и бог ниспошлет отчаянного IT-директора, который мгновенно поверит продавцу на слово, - считает Иван Израилев.

Для предприятий, работающих на рынке B2B, единственный способ продвижения - личное общение. Его-то, по мнению Ивана Израилева, на IT-выставках и нет. Две компании на соседних стендах минимум - друг на друга косо смотрят, максимум - открыто ругаются. Поэтому лидеры отрасли давно отказались участвовать в выставках и используют другие каналы, чтобы привлечь клиентов, - телефонные переговоры, семинары.

Как встроиться
в чужую выставку

CIFT нашел еще одну возможность продвигать свои услуги - участвовать в выставках других отраслей. На новый способ продвижения компания натолкнулась года два назад, можно сказать, случайно - на строительной выставке. Иван Израилев: «На самом деле я не думаю, что какое-либо предприятие может позволить себе планово заниматься научно-исследовательской работой в области маркетинга. Все берут идеи из воздуха. Я хожу по разным выставкам и заметил, что строительные, девелоперские, машиностроительные проводятся совершенно в ином формате, нежели наши. Там на стендах стоят люди в ранге коммерческих директоров, замов, главных инженеров. Потому что среди участников очень сильны B2B-связи. Я делаю кирпичи - ты бетон, я строю дом - ты продаешь. Высокую бизнес-активность на выставках обеспечивают не посетители, а сами участники. Они приходят, чтобы общаться - не только на стендах, но и на семинарах, круглых столах, в комнатах для переговоров. Благо организаторы все это обеспечивают».

В первый раз CIFT попробовал войти в отраслевую тусовку на крупной строительной выставке в Ижевске . Сделали совместный стенд с компанией Intel . Результат от участия в выставке - 5 продаж и несколько перспективных контактов. Потом были Пермь, Челябинск… И везде - хороший эффект. Сегодня строительные компании составляют около
5-7% клиентов CIFT. И появились они только благодаря участию в отраслевых непрофильных выставках. «Это хороший рост за полтора года. Теперь строители достаточно активно приходят к нам на курсы, покупают консалтинг», - отмечает г-н Израилев.

На выставке CIFT поставил стенд с отличной техникой, какой ни у кого больше не было. Но если бы консультанты только стояли, убежден г-н Израилев, никто бы сам не подошел к «чужакам», не понятно что предлагавшим. Любая бизнес-активность должна быть четко спланирована и продумана. Как подчеркивает коммерческий директор CIFT, если просто отправить двух-трех человек с материалами - ничего не выйдет.

Начинать надо с анализа. Продвигать сразу весь пакет услуг, имеющийся у компании, бесполезно. Необходимо определить, какой именно продукт лучше предложить на этой выставке. Важно знать, руководители какого уровня ее посещают, какие у отрасли потребности. Должна быть хорошая идея, чтобы «зацепить» потенциального потребителя. CIFT больше интересуют не посетители, а сами участники.

Отраслевые выставки подходят далеко не всем IT-компаниям. Только тем, кто производит продукты для бизнеса. Если фирма, например, занимается сетями, то эту услугу можно продавать только IT-директорам, а их на подобных выставках не найти. Иван Израилев: «Если вы попытаетесь заговорить о сетях с главным инженером, он пошлет вас к IT-директору, может, даже телефон его даст, а сам пойдет кирпичи смотреть».

Для первой выставки CIFT выбрал тему «Управление проектами». Продвигали не столько продукты автоматизации, сколько консалтинговые услуги, связанные с формализацией работы по управлению проектом. Project management, убежден г-н Израилев, очень хорошо ложится на строительный бизнес. Там он существовал еще в советские времена, задолго до того, как появился в большинстве других отраслей. Поэтому CIFT не пришлось долго объяснять руководителям строительных компаний, что предлагается. Просто показывали инструменты, которые позволяют работать так же, как и сейчас, только быстрее и эффективнее.

Второй важный этап - создать работу непосредственно на выставке. Иван Израилев: «У нас работало не два-три человека, как это обычно бывает, а полтора десятка. Примерно половина из них - приглашенные промоутеры. Отряд специально подготовленных девушек броской униформой привлекал внимание к себе, а отработанными фразами - к нашему стенду». За 2-3 дня до выставки CIFT проводил с промоутерами тренинг, чтобы они наизусть знали, что говорить, как действовать. В первый день девушки обязаны были пробежать с анкетами по стендам всех остальных участников. Они предлагали не стандартные бумажки из раздаточного пакета, а говорили две-три «выстреливающие» фразы и спрашивали, интересно это человеку или нет, если да - когда он готов пообщаться. В итоге приносили контакты: «Стенд такой-то, Иван Иванович, главный инженер может встретиться прямо сейчас» или: «В принципе интересно, но сейчас нет времени, после выставки». Параллельно шла работа у стенда: презентации, объявления-приглашения.

Уже в первый день CIFT собрал достаточно много контактов. В конце дня - брифинг, сотрудники компании обрабатывали анкеты. После этого, говорит г-н Израилев, бизнес-активность должна идти по нарастающей: встречи, переговоры, семинары. Анкеты только позволяют найти потенциальных потребителей. Для аналитики на выставке нет подходящей выборки. Анализ надо проводить в сообществах, как это делает CIFT, собирая фокусные группы с качественной выборкой.

Например, чтобы исследовать, каковы тенденции с точки зрения IT-стратегии предприятий, CIFT создал «Клуб архитекторов», куда приходят только IT-директора. Зная, в каком направлении они планируют идти через два года, CIFT уже сегодня начинает развивать его у себя, чтобы спустя два года быть лучшим в этой нише рынка. «На семинары, которые называются «День разработчика», приходят - люди, которые пишут код, - человек по 500. Там мы изучаем инструментарий», - поделился опытом г-н Израилев.

Третья выборка - семинары для инженеров, ведущих специалистов. Здесь можно заниматься исследованиями текущих потребностей предприятий. Чтобы заинтересовать людей и они начали заполнять анкеты, CIFT разыгрывает дорогое программное обеспечение, как правило, призовой фонд составляет около $2000.

Как IT-выставкам вернуть популярность

Иван Израилев,

коммерческий директор компании «Центр информационных и финансовых технологий» (СIFT)

У организаторов специализированных IT-выставок все же есть шансы вернуть отраслевых лидеров. В первую очередь - сделать акцент на составе участников. Необходима мотивация. Как вариант - пригласить вендоров или гуру в области высоких технологий, чтобы они провели мастер-классы - тогда крупные компании точно придут. Можно предложить ведущим игрокам провести семинары. Помимо стендов, должны быть интересные маркетинговые ходы и дополнительный сервис - промоутеры, возможность приглашать своих заказчиков участвовать в этой выставке, чего сейчас нет. На строительных выставках можно заплатить денежку и в конверт с приглашением вложить лист, на котором будет написано: наша компания представит такой-то проект.

Организаторам необходимо делать ставку на общение, на личные контакты, искать новые решения, действовать нестандартно. Это тяжелая работа, которая с первого раза может и не принести большого эффекта. Но иначе сегодня продвигать продукты высоких технологий невозможно - это же не массовый товар, а индивидуальные услуги.