Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж - профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

управление коллективом, обучение нового персонала;
стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
управление дебиторской задолженностью;
формирование плана продаж, контроль его выполнения;
реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж - это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
ограничение допустимого уровня задолженности;
снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности - это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование - это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж - составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения - поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

Отдел продаж - сердце торговой фирмы. Без него нет прибыли, значит, нет смысла в экономической деятельности коммерческой организации. На данный момент менеджеры по продажам требуются практически везде, а всеми этими менеджерами должен кто-то управлять. Как раз это и входит в обязанности руководителя отдела продаж. Более подробно все особенности должности разберем чуть ниже.

Основные положения должностной инструкции

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации. На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Основные обязанности

Спектр обязанностей руководителя отдела продаж может варьироваться в зависимости от структуры организации, количества сотрудников в штате и других факторов. Ниже представлен наиболее обобщенный список обязанностей на рабочем месте, встречающийся в большинстве компаний.

В своей деятельности руководитель отдела продаж обязан руководствоваться следующими положениями и документами:

законодательные акты государства;
Устав организации;
приказы непосредственного руководства;
правила трудового распорядка и прочие положения, принятые в организации.

К основным трудовым обязанностям можно отнести следующее:

контроль за работой отдела;
решение оперативных задач;
внесение предложений по улучшению условий работы отдела;
решение о приеме, увольнению, премированию и перемещению сотрудников подконтрольного отдела.

Задачи и функции работника

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

контроль за сбытом продукции организации;
ценообразование, акции, особые программы лояльности;
планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
анализ спроса, разработка ассортимента;
контроль за снабжением торговых точек;
прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Личные качества претендента на должность

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств. Именно из-за особенностей характера многим претендентам на должность может не подходить эта профессия. Итак, каким должен быть человек, изъявивший желание устроится на данную должность? Особенно важными чертами кадровые службы выделяют следующие:

стрессоустойчивость;
способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
аналитический склад ума ;
способность к креативному решению проблем;
социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
умение работать в напряженном ритме;
харизматичность;
лидерские качества.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

структуру организации, штатное расписание и отделы;
законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
правила и методы финансового планирования;
планы на перспективное развитие организации;
формы отчетной документации и правила ее заполнения;
маркетинг и ценообразование;
правила делопроизводства;
правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

Права работника

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж - не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
поощрять или штрафовать своих подчиненных;
участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Ответственность работника

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
реализация запланированных программ на рынке;
ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Руководитель регионального отдела продаж

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений. В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

Курсы для руководителей отдела продаж

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику. Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.

Действующее законодательство охватывает все стороны жизни человека, оговаривает нормы поведения и ответственность за их нарушение. Количество существующих законов, подзаконных и нормативных актов столь велико, что даже опытному специалисту бывает нелегко сориентироваться в них. Обычные же граждане в лучшем случае просто не будут знать, что предпринять в той или иной ситуации. В худшем случае возможно принятие неправильных решений, способных только усугубить ситуацию и существенно усложнить выход из затруднительного положения.

Традиционным способом получения помощи от специалистов в таких случаях является юридическая консультация. Юрист, как никто другой, разбирается в действующем законодательстве, его нюансах и актуальных изменениях. Кроме того, именно юрист способен разъяснить обычному человеку смысл той или иной статьи закона, области её применения и последствия этого. Развитие информационных технологий явилось причиной появления такой разновидности получения юридической помощи, как бесплатные онлайн консультации юриста по телефону. На сайте сайт любой человек может получить полноценную юридическую консультацию. Для этого достаточно позвонить по указанному номеру телефона. Преимущества этого способа консультирования очевидны: Доступность. В любое время дня и ночи, в любой день недели специалисты готовы ответить на все вопросы. Для получения консультации не нужно специально посещать офисы юридических компаний, терять время на ожидание. Мобильность. Чаще всего человеку необходима оперативная консультация по юридическим вопросам. В такой ситуации традиционная консультация невозможна, поскольку повлечёт за собой потери времени. Онлайн консультация по телефону лишена этого недостатка, поскольку доступна не только в любое время, но из любого места. Для этого достаточно выйти в сеть Интернет с любого устройства, поддерживающего эту возможность. Высокое качество консультаций. Квалификация юристов позволяет им оперативно отвечать на большинство поставленных вопросов. В тех случаях, когда рассматриваются ситуации повышенной сложности, специалисту может понадобиться дополнительное время для ознакомления с нюансами дела и соответствующими статьями законодательства. Отсутствие регистрации на сайте. Если по каким-то причинам человек не хочет представляться настоящим именем, он может выбрать для общения любое понравившееся ему имя или псевдоним. Настоящее имя и фамилия могут понадобиться при составлении официальных заявлений, исков и так далее.. Кроме непосредственных ответов на заданные вопросы юристы подскажут правильную линию поведения в той или иной ситуации. Специалисты ответят на вопросы в таких областях права, как: Семейное законодательство. Рассматриваются любые вопросы заключения и расторжения брака, раздела имущества, составления брачного контракта, исковых заявлений и так далее. Налоговое законодательство. Юрист ответит на любые вопросы, связанные с налогообложением, уплатой налогов и сборов, льготами по налогообложению. При необходимости он же поможет составить нужные документы (например, заполнить налоговую декларацию). Трудовое законодательство. Специалист ответит на любые вопросы, связанные с толкованием и применением статей Трудового Кодекса и других нормативных и законодательных актов (приём на работу, увольнение, предоставление отпуска и других). Уголовное и уголовно-процессуальное законодательство. Одна из самых сложных отраслей права, поэтому консультации по этим вопросам проводят самые опытные юристы. Кроме консультирования они помогут составить исковые заявления в надзорные, апелляционные и кассационные инстанции. Страховое и транспортное законодательство. В последнее время – это одна из самых востребованных для консультаций отраслей права. Опытные юристы ответят на любые вопросы, касающиеся использования автотранспорта, его страхования и ответственности за нарушения соответствующих статей законодательства. Жилищное законодательство. Рассмотрению подлежат все вопросы, связанные с приобретением, продажей, обменом, дарением недвижимости, а также любые спорные вопросы, связанные с этим. Кроме этого, бесплатная юридическая онлайн консультация может проводиться по вопросам, связанным с защитой прав потребителей, земельным законодательством и любым другим отраслям юриспруденции. В некоторых случаях на первое место по важности выходит оперативность получения грамотной юридической консультации. В таких ситуациях трудно переоценить значение тех услуг по круглосуточному онлайн консультированию юристами, которые предоставляет сайт сайт.

Должностная инструкция директора по продажам
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
- законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
- основы маркетинга и менеджмента;
- современные маркетинговые концепции;
- основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
- основы делопроизводства;
- основные принципы и методы прогнозирования;
- правила, принципы и структуры продаж;
- принципы стратегического планирования;
- характеристики реализуемой продукции;
- этику делового общения;
- психологию деловых отношений;
- принципы, методы управления персоналом;
- стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:
3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

4. Ответственность директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за:
4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДИРЕКТОРА ПО ПРОДАЖАМ

Предисловие
0.1. Документ вступает в силу с момента утверждения.
0.2. Разработчик документа: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
0.3. Документ согласован: .
0.4. Периодическая проверка данного документа производится с интервалом, не превышающим 3 года.
1. Общие положения
1.1. Должность «Директор по продажам» относится к категории « «.
1.2. Квалификационные требования — опыт работы от 3 до 6 лет, высшее образование, знание MS Office, опыт работы с автоматизированными системами управления складом (WMS), английский язык: Upper-Intermediate (деловая переписка, переговоры на английском языке), знание рынка логистических услуг, опыт подготовки коммерческих предложений, разработки бизнес-планов, договоров.
Навыки продаж, презентации и ведения переговоров;
1.3. Знает и применяет в деятельности:
— законы, постановления, приказы, распоряжения, решения и другие нормативно-правовые акты органов государственной власти и местного самоуправления по вопросам торговли;
— основы трудового законодательства;
— правила и нормы охраны труда, производственной санитарии и противопожарной защиты.
1.4. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом по организации (предприятию/учреждению).
1.5. Директор по продажам подчиняется непосредственно Генерального директора.
1.6. Директор по продажам руководит работой , .
1.7. Директор по продажам во время отсутствия, замещается лицом, назначенным в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее выполнение возложенных на него обязанностей.

Должностные обязанности Директора по продажам

Управление продажами. Осуществление долгосрочного, краткосрочного и оперативного планирования продаж.
Разработка стратегии продаж.
Планирование объемов продаж.
Координация деятельности отдела, разработка стандартов и процедур деятельности.
Анализ рынка, определение и внедрение основных способов конкурентной борьбы.
Формирование продуктового портфеля и ценовой политики.
Планирование, организация, управление и контроль работы отдела продаж (руководителей групп магазинов филиала).
Анализ эффективности торговой политики в филиале с использованием имеющихся инструментов оценки.
Разработка и применение инструментов для системного анализа продаж филиала и эффективного управления магазинами.
Контроль корректности, полноты составления бюджета магазинов отделом продаж и исполнения утвержденного бюджета.
Участие в мероприятиях оценки, обучения и развития персонала.
Проведение встреч и переговоров с потенциальными клиентами.
Взаимодействие с подразделениями компании, подготовка ТЗ для дизайнеров, конструкторов.
Участие в проведении переговоров по ключевым клиентам, проектам (холодные и входящие звонки).

Права
3.1. Директор по продажам имеет право предпринимать действия для предотвращения и устранения случаев любых нарушений или несоответствий.
3.2. Директор по продажам имеет право получать все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.3. Директор по продажам имеет право требовать оказание содействия в исполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Директор по продажам имеет право требовать создание организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей и предоставление необходимого оборудования и инвентаря.
3.5. Директор по продажам имеет право знакомиться с проектами документов, касающимися его деятельности.
3.6. Директор по продажам имеет право запрашивать и получать документы, материалы и информацию, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей и распоряжений руководства.
3.7. Директор по продажам имеет право повышать свою профессиональную квалификацию.
3.8. Директор по продажам имеет право сообщать обо всех выявленных в процессе своей деятельности нарушениях и несоответствиях и вносить предложения по их устранению.
3.9. Директор по продажам имеет право ознакамливаться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность
4.1. Директор по продажам несет ответственность за невыполнение или несвоевременное выполнение возложенных настоящей должностной инструкцией обязанностей и (или) неиспользование предоставленных прав.
4.2. Директор по продажам несет ответственность за несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
4.3. Директор по продажам несет ответственность за разглашение информации об организации (предприятии/учреждении), относящейся к коммерческой тайне.
4.4. Директор по продажам несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение требований внутренних нормативных документов организации (предприятия/учреждения) и законных распоряжений руководства.
4.5. Директор по продажам несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.6. Директор по продажам несет ответственность за причинение материального ущерба организации (предприятию/учреждению) в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.7. Директор по продажам несет ответственность за неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

Необходимость в анализе кадровых политик предприятия обычно возникает: в период внутренней трансформации компании — реорганизации, этапа бурного роста, сокращения, ликвидации; под влиянием внешних факторов — изменений трудового законодательства, практик и...

Процедура утверждения кадровых политик может осуществляться на уровне: Директора по персоналу Генерального директора Совета директоров. Если за окончательное утверждение той или иной кадровой политики по управлению персоналом отвечает Совет директоров организации или...

Кадровая политика должна включать в себя следующие понятие и разделы: Основное содержание кадровой политики Данный раздел определяет задачи, в достижении которых призвана помочь данная кадровая политика предприятия, либо конечную цель политики. К примеру, целью...

В данном разделе для организаций представлена практическая информация о путях разработки кадровой политики и кадровых процедур. Данное руководство предназначено для сотрудников отдела управления персоналом. Оно будет полезно тем, кто только начинает разрабатывать...

Когда речь заходит об оценке эффективности службы управления персоналом возникает вопрос о том, как выбрать релевантные показатели для измерения эффективности системы управления персоналом. Все мы знаем, что часто решающую роль в успехе предприятия играют люди –...

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам . Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании . Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и . Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

1. Определить общую стратегию продаж;
2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
6. Сформировать систему мотивации;
7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу « », которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

1. Иметь навыками по проведению переговоров
2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
3. Знания о продающих качествах товара компании

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.